Những cái bẫy thường gặp trong kinh doanh
Mùa hè năm 2004, công ty sản xuất dược phẩm Beneficial Holdings tưởng chừng như bắt được vàng kh...
Bài liên quan
Mùa hè năm 2004, công ty sản xuất dược
phẩm Beneficial Holdings tưởng chừng như bắt được vàng khi ký kết với
CVS, tập đoàn phân phối dược phẩm ở Mỹ, một đơn hàng trị giá 1,2 triệu
USD. Nhưng trớ trêu thay, đó lại là một tai họa.
Beneficial đã thuê Công ty CMI môi giới
họ cho các chuỗi hệ thống bán lẻ lớn với mức hoa hồng 2%, kèm theo quy
định về thời hạn thanh toán là 30-31 ngày. Sau khi CMI môi giới thành
công CVS cho Beneficial, đầu tháng 8.2004, hợp đồng được thực hiện.
Đầu tháng 9, tức 31 ngày sau khi
Beneficial giao hàng và xuất hóa đơn, tiền vẫn chưa được thanh toán vì
CVS viện lý do thời gian chuyển dược phẩm từ kho ra cửa hàng kéo dài hơn
dự kiến, hơn nữa việc thanh toán đồng loạt ở chuỗi các cửa hàng mất khá
nhiều thời gian.
Một tháng nữa trôi qua, CVS tuyên bố:
Chỉ trả tiền sau khi bán hết số thuốc, dù trong đơn hàng ban đầu có quy
định rõ điều khoản thanh toán là trong vòng 30-31 ngày. CVS cho biết đó
là sai lầm của bộ phận kế toán trong quá trình xử lý hóa đơn. Và
Beneficial, vì ở thế kẹt, đành phải đồng ý điều kiện mới của CVS. Nhưng
cuối cùng, CVS vẫn không trả tiền đúng hẹn.
Tháng 4/2005, Beneficial kiện CVS và
CMI ra tòa. Vụ kiện kéo dài đến tháng 9/2007, khi CVS đồng ý hòa giải
ngoài tòa án. Nhưng vào thời điểm này, Beneficial đã buộc phải đóng cửa
do gánh nặng án phí.
Các công ty lớn có rất nhiều cách để
khiến một công ty nhỏ biến mất khỏi bản đồ kinh doanh. Bài viết này sẽ
đưa ra một vài cái bẫy mà các công ty nhỏ thường gặp và cách hóa giải
chúng.
1. Thiếu hụt tiền mặt
Những đơn hàng lớn rất hấp dẫn nhưng
chúng cũng chiếm dụng quá nhiều tiền như chi phí sản xuất, duy trì hàng
tồn kho, phân phối, nhân công... Trong khi đó, các vị khách lớn thường
đòi hỏi chu kỳ thanh toán dài. Nếu không tính toán kỹ, nhiều khả năng
bạn sẽ thiếu hụt tiền mặt.
Để tránh điều này, bạn nên chủ động
bằng cách vay ngân hàng. Với đơn hàng có giá trị lớn, bạn có thể thuyết
phục được ngân hàng cho vay hay huy động vốn từ các nhà đầu tư.
2. Phí tổn ngầm
Những phí tổn ngầm, đặc biệt là chi phí
liên quan đến pháp lý, thường khiến lợi nhuận vơi đi đáng kể. Phí tổn
ngầm thường không ảnh hưởng lớn đến các công ty lớn nhưng lại tác động
nguy hiểm đến các công ty nhỏ. Như trong ví dụ trên, Beneficial đã phải
đóng cửa vì không chịu nổi chi phí theo đuổi vụ kiện.
Để khắc phục điều này, nhiều công ty chọn giải pháp thương lượng hoặc tham gia mua bảo hiểm rủi ro.
3. Khách hàng lật lọng
William Seidman, giám đốc một công ty
nhỏ ở Mỹ, chuyên thiết kế phần mềm và tư vấn chiến lược, đã mừng như bắt
được vàng khi có cơ hội làm ăn với một công ty sản xuất phụ tùng ôtô
lớn. Khi trao đổi qua điện thoại, một vị giám đốc của công ty đó cam kết
với Seidman rằng, nếu hoàn thành tốt các yêu cầu của đơn hàng 40.000
USD này và cung cấp miễn phí một số tiện ích gia tăng, đơn hàng sau sẽ
được nâng giá trị tới 500.000 USD. Nhưng sau khi đơn hàng 40.000 USD
hoàn thành, đơn hàng tiếp theo trị giá 500.000 USD không bao giờ xuất
hiện bởi vị giám đốc kia hoàn toàn không có quyền quyết định.
Bài học rút ra từ điều này là mọi điều khoản thỏa thuận phải được thể hiện bằng văn bản.
4. Điều khoản cho phép hủy bỏ hợp đồng
Các công ty lớn thường chèn thêm điều
khoản cho phép họ hủy bỏ hợp đồng sau khi đã thông báo trước 30 ngày,
không cho biết nguyên nhân. Các công ty nhỏ gần như không thể loại bỏ
điều khoản này ra khỏi hợp đồng. Tuy nhiên, họ có thể đấu tranh để kéo
dài thời hạn thông báo lên từ 6-9 tháng, lấy lý do là cần nhiều thời
gian để cân đối dòng tiền nhằm thực hiện hợp đồng.
5. Không nắm thông tin thị trường
Công ty nước giải khát ở Los Ageles,
Reed’s Inc. của Chris Reed phải lâm vào cảnh phá sản khi BJ’s Wholesale
Club, công ty bán lẻ ở Ohio, dây dưa đến 300 ngày mới chịu thanh toán
đơn hàng trị giá 350.000 USD, thay vì 30 ngày như quy định. Reed thừa
nhận: “Nếu như tôi tìm hiểu kỹ thông tin về lịch sử giao dịch của đối
tác thì Công ty sẽ không lâm vào cảnh như thế này”.
Do đó, hãy luôn kiểm tra, tìm hiểu
thông tin về đối tác qua bạn hàng và các nguồn tin khác. Nếu vẫn hoài
nghi, hãy bắt đầu bằng đơn hàng nhỏ.
6. Marketing một cách hời hợt
Nhiều công ty lớn sẵn sàng nhận
marketing sản phẩm cho bạn, nhưng với thái độ hời hợt. “Hầu hết các
doanh nghiệp mới thành lập chỉ có thể thanh toán chi phí dịch vụ cùng
một lúc cho 1 hoặc 2 đối tác lớn. Và nếu đối tác không nhiệt tình, cơ
hội thành công của sản phẩm sẽ rất thấp”, John Bautista, chuyên gia tại
hãng luật Orrick, Herrington & Sutcliffe (Mỹ), nhận định. Vì thế,
hãy xác định cụ thể ngân sách marketing cho sản phẩm kèm theo các điều
khoản thưởng thỏa đáng nếu công việc được hoàn thành một các tốt đẹp.
7. Ràng buộc khi nhận đầu tư
Khi nhận đầu tư từ công ty lớn, công ty
nhỏ luôn đứng trước nhiều ràng buộc như không thể bán sản phẩm hay tài
sản cho công ty đối thủ của đối tác. Đồng thời, công ty nhỏ phải chia sẻ
thông tin mật với hội đồng quản trị mới. Do đó, cần cân nhắc lợi ích
ngắn hạn và ràng buộc dài hạn. Tốt nhất là tìm một luật sư giỏi.
8. Khoản giảm giá nguy hiểm
Công ty lớn chuyên phân phối sản phẩm
có thể bất ngờ giảm giá bán sản phẩm của bạn. Việc này ảnh hưởng nghiêm
trọng đến thương hiệu công ty. Vì thế, bạn cần đưa điều khoản “giảm giá”
vào trong hợp đồng. Theo đó, công ty phân phối phải thông báo cho bạn
trước khi họ giảm giá hoặc bạn quy định mức giảm giá tối đa cho họ.
9. Cái bẫy license (li-xăng)
Nhiều công ty lớn thuê doanh nghiệp của
bạn phát triển sản phẩm, chuyển giao rồi bỏ rơi hoặc tuyên bố làm chủ
công nghệ mà bạn đã phát triển. Theo David Barton, Chủ tịch công ty công
nghệ EchoStorm (Mỹ), “bạn sẽ có được tiền nhưng mất đi giá trị thị
trường của chính mình.” Tìm một luật sư giỏi là giải pháp tốt nhất.
10. Hoạt động kém hiệu quả
Các công ty phân phối lớn có thể trở
nên “ì ạch” trong việc bán sản phẩm của bạn mà không rõ nguyên nhân. Do
đó, hãy quy định những điều khoản cụ thể về tiến độ và chất lượng hoàn
thành hợp đồng kèm theo mức phạt nếu không thực hiện được.
|
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét